Mikä on myyntikonfiguraattori? (Ja miksi se ei ole pelkästään tarjoustyökalu)
Jokaisessa monimutkaisia laitteita myyvässä yrityksessä on oma sankarinsa. Hän tuntee tuotteen läpikotaisin. Hän osaa kääntää sekavan asiakastarpeen selkeäksi, valmistettavaksi ratkaisuksi, kun muut vielä availevat Excel-taulukoita. Hän on sankari, mutta hän on myös yksikaistainen silta ruuhkaisella moottoritiellä. Muistan erään globaalin projektin, jossa jokainen iso tarjous jonotti yhden asiantuntijan tarkastukseen. Kaupat seisoivat. Hyväksynnät kasautuivat. Tuotehallinta aneli myyntiä lopettamaan poikkeustapausten myymisen. Työkaluissa ei ollut vikaa, mutta liikenteenohjaus petti. Kun kasvu on yhden ihmisen aivojen varassa, teillä ei ole myyntiprosessia. Teillä on nimetty pullonkaula. Emme tarvitse isompaa laskinta, vaan tulkin. Useimmat tiimit olettavat, että ratkaisu on massiivinen CPQ-projekti, johon koodataan jokainen sääntö. Se kuulostaa turvalliselta. Yleensä siitä tulee hidas, kallis ja hauras. Sääntöjen poikkeuksia mallinnetaan kuukausia, ja sitten huomataan, että kentällä ...
